Negocierea şi mesajele non-verbale

ROLUL ŞI IMPORTANŢA MESAJELOR NON-VERBALE  ÎN COMUNICARE,

 ÎN CADRUL PROCESULUI DE NEGOCIERE

Printre cei dintâi care au studiat limbajul non-verbal au fost A.    Mehrabian    şi    M.    Weiner    (Decoding    of    Inconsistent Communication, 1967), rezultatul cercetării lor indicând o proporţie surprinzătoare  în  comunicarea  orală:  7%  mesaje  lingvistice,  38% paralingvistice   (intonaţie,   inflexiune   a   vocii,   ritm,   tonalitate,accentuare,  râs,  plâns,  oftat,  separatori  vocali  etc.),  55%  mesaje non-lingvistice  (în  principal  expresia  feţei,  gesturi,  posturi,  dar  şi proximitate,   temporalitate,   artefacte,   etc.).   Totuşi   în   timp   ce mesajele verbale pot transmite aproape orice fel de informaţie, cele non-verbale au un caracter mai limitat, reflectând în special afectele, preferinţele  şi  atitudinile  interlocutorului,  având  cu  precădere  un caracter de neintenţionalitate. Dar tocmai prin ceea ce exprimă, cât şi  prin  elementul  de  sinceritate  pe  care  îl  implică,  comunicarea non-verbală are o deosebită importanţă în negociere, reprezentând în multe situaţii cheie de înţelegere corectă a sensului comunicării verbale.  În  acest  sens,  mesajul  non-verbal  nu  trebuie  studiat  ca unitate  izolată,  ci  integrat  procesului  de  comunicare,  pentru  că  în acest context pot fi identificate valenţele şi funcţiile sale.

 Funcţiile comunicării non-verbale manifestate în negociere:

Pe  fondul  valenţelor  pe  care  comunicarea  non-verbală  le manifestă în comunicarea interumană, unele funcţii devin specific sau  dobândesc  note  specifice  în  contextul  negocierii.  Printre  cele mai importante menţionăm:

a)   Sublinierea/accentuarea.  În  momentul  transmiterii  unei informaţii, există şi o stare emoţională  care se manifestă fără voia persoanei sau pe care acesta simte nevoia să o comunice. Informaţia poate fi negativă/pozitivă, poate face plăcere sau, dimpotrivă, poate irita, dar exprimarea în cuvinte a emoţiilor ce o acompaniază sau o produc este de multe ori dificil de realizat, deoarece elementul verbal poate fi incomplet / poate lipsi sau poate apărea ca nepotrivit într-o anumită situaţie. În aceste cazuri - de la zâmbet până la actul prin care se bate cu pumnul în masă - există o multitudine de posibilităţi în care comunicarea non-verbală apare ca fiind mult mai eficientă. Astfel, în negociere, un zâmbet larg şi o expresie deschisă ce vor însoţi o afirmaţie pozitivă, vor face ca aceasta să devină mai   convingătoare   pentru   interlocutor.   Alte   elemente paralingvistice precum inflexiunile, tonalitatea sau înălţimea vocii au un efect similar.

b)  Contrazicerea.  Unii  indivizi  nu  sunt  în  stare  sau  nu  au învăţat cum să-şi exprime adecvat emoţiile (în unele culturi exprimarea  deschisă  a  emoţiilor  fiind  chiar  prohibită), simţindu-se  stânjeniţi  atunci  când  sunt  obligaţi  să  o  facă. Rezultatul  este  că  exprimarea  verbală  a  emoţiei  apare  ca fiind  forţată,  nesinceră  şi  în  neconcordanţă  cu  ceea  ce simte/se  gândeşte  cu  adevărat.  Este  interesant  de  observant faptul că în cazul în care informaţia parvenită prin mesaje non-verbale   contrazice   mesajul   verbal,   primul   devine preponderent şi preferat în interpretarea pe care receptorul o dă celor două seturi de informaţii. Ca urmare, mesajul verbal va fi ignorat de acesta, mesajul non-verbal fiind preluat ca unică  informaţie  sau  ca  informaţie  de  bază.  Astfel,  în negociere, partenerul care doreşte să-şi mascheze interesul faţă  de  un  produs,  exprimându-se  în  cuvinte  cumpătate, poate fi contrazis - de fapt trădat - de expresia entuziastă a figurii şi a ochilor, expresie ce poate fi corect interpretată de interlocutor şi folosită abil de acesta în continuare.

c)   Substituirea. Cele mai multe cercetări în domeniu confirmă utilizarea  mesajelor  non-verbale  într-o  măsură  sporită  faţă de cele verbale, în cadrul comunicării din lumea afacerilor. Substitute  precum  vestimentaţia,  obiecte  personale  -  spaţii de  lucru,  maşini,  mobilier  etc.  -  apoi  gesturi,  atitudini  sau posturi, limbajul  corpului  etc.,  pot transmite  mesaje  foarte precise şi importante, ce nu mai necesită explicaţii verbale. Reprezentanţii unei companii ce se prezintă la negociere în costume noi, impecabile, scoţând documentele din serviete de piele fină, şi având la îndemână obiecte de scris valoroase, vor  informa  indirect  că  sunt  bine  plătiţi  de  companie,  că aceasta  este prosperă,cu  o  cifră  de afaceri  mare  şi  pe  care este profitabil să o ai drept partener.

d)  Complementaritatea      este    altă    funcţie    a    mesajului non-verbal, care are în vedere în special gesturile şi limbajul corporal  cu  scopul  de  a  completa  sau  preciza  fie  mesajul verbal,  fie  tipul  de  relaţie  în  care  se  afla  interlocutorii, făcându-le mai clare/mai evidente. În negociere, de pildă, un anumit gest poate să indice fără echivoc, o anumită mostră, să precizeze o dimensiune, sau - manifestându-se ca atingere (strângerea de mână, bătaia pe umăr etc.) - să indice relaţiile de prietenie, chiar afecţiune între parteneri, ori dimpotrivă să indice răceală, stânjeneală, superioritatea etc.

e)   Ajustarea/reglarea. În cadrul comunicării există numeroase posibilităţi oferite de mesajele non-verbale pentru reglarea bunului mers al procesului însuşi. Astfel, este posibil ca prin non-verbal să se comunice unui partener când se doreşte să se  oprească  din  expunere  pentru  că şi  celălalt  are  ceva  de spus, când se doreşte să-şi continue expunerea pentru că este considerată interesantă, sau când se doreşte să se pună capăt discuţiei  -  toate acestea  fără  să  se  emită  măcar  un  cuvânt. Toate  aceste  mesaje  pot  fi  transmise,  într-o  negociere,  fie printr-un   gest   uşor,   fie   prin   menţinerea   susţinută   sau dimpotrivă  încetarea  contactului  vizual,  prin  consultarea frecventă a ceasului, prin caracterul monosilabic al replicilor etc.)

f)   Repetarea   are  ca  scop  sublinierea/întărirea  unui  mesaj verbal, atrăgându-se atenţia asupra conţinutului său. Astfel, în  cursul  unei  negocieri,  declaraţia  de  bună  intenţie  a partenerului,    făcută    cu    palmele    larg    deschise    spre interlocutor, este un exemplu de manifestare a sincerităţii, ce are ca scop câştigarea totală a încrederii acestuia.

Modalităţi de comunicare non-verbală în cadrul procesului de negociere. Decodarea şi utilizarea acestora

Posibilităţile  de  comunicare  non-verbală  a  fiinţelor  umane sunt multiple:

-    kinetice,  ce  ţin  de  acţiunile  corpului  (caracteristici  fizice, gesturi,  posturi,  expresii  ale  feţei  şi  ochilor,  comunicare tactilă etc.);

-    ale ambientului (proximitatea, teritorialitatea, temporalitatea, artefactele etc.);

-    paralingvistice (vocea şi calităţile sale, caracteristici vocale, separatori vocali etc.)

Este   necesar   de   remarcat   faptul   că   în   condiţii   de interculturalitate sensurile non-verbale pot suferi interpretări drastic diferite, dând ocazie la înţelegeri eronate ale  mesajului;  este  unul din aspectele cele mai dificile, ce trebuie tratat cu deosebită atenţie în  cazul  negocierilor  internaţionale  (De  exemplu,  cunoscutele gesturi făcute cu mâna: gestul "inel", gestul degetului mare ridicat, semnul V, care au sensuri complet diferite de la o cultură la alta, de la  semnificaţii  pozitive,  până  la  altele  negative,  uneori  chiar triviale).

  Valoarea   capacităţii   de   ascultare   în   procesul   de negociere

 Pentru negociator, păstrarea tăcerii merge mână în mână cu dezvoltarea capacităţii de ascultare, de primire a mesajului din partea    partenerului,    ascultarea    reprezentând    o    component importantă a procesului de comunicare; un bun comunicator este, în primul rând, un bun ascultător.

Ascultarea este un act conştient de recepţionare a informaţiei presupunând:

-    auzirea  (actul  automat  de  recepţionare  a  undelor  sonore generate   de   emiţător   şi   transmiterea   lor   în   creierul receptorului)

-    înţelegerea (identificarea şi recunoaşterea sunetelor conform unui cod)

-    decodarea  codului  în  sensuri  (prin  implicarea  memoriei  şi experienţei receptorului)

-    atribuirea de semnificaţii informaţiei procesate

-    evaluarea   (efectuarea   de   judecăţi   privind   validitatea/ obiectivitatea/utilitatea informaţiei decodificate).

Factori ce pot afecta capacitatea de ascultare

Dintre  aceştia  pot  fi  menţionaţi:  competenţa  emitentului  în  a transmite mesaje şi a receptorului de a le prelua; abilitatea organelor de simţ; capacitatea de concentrare; tipul relaţiilor de comunicare cu emitentul;  motivaţia;  scopul  şi  utilitatea  comunicării;  gradul  de dificultate/ complexitate a mesajelor; constrângeri de natura psihică şi fizică etc.

Studiile  de  specialitate  subliniază  importanţa  ascultării competente atât pentru precizia comunicării, cât şi pentru conţinutul relaţional  al  acesteia;  este  necesar  ca  ascultarea  să  se  desfăşoare concomitent  cu  observarea  interlocutorului  inclusiv  a  mesajelor transmise  non-verbal.  Astfel  urmărirea  şi  aprecierea  atentă  a cuvintelor şi a sensurilor acestora, a modului de formulare a frazelor, a modului de exprimare şi a manierei de comunicare, a tonului şi a gesturilor  conduc  nu  numai  la  evaluarea  corectă  a  intenţiilor partenerului dar creează şi un climat de satisfacţie pentru emiţător, determinându-l să devină mai conciliant, mai cooperant.

Un  aspect  ce  trebuie  menţionat  se  referă  la  existenţa factorilor   perturbatori   (bariere)   în   realizarea   unei   ascultări eficiente. Aceştia sunt fie de natura perceptuală (care duc la o atenţie, înţelegere şi reţinere selectivă), fie factori dependenţi de relaţia între interlocutori, după cum pot fi factori de natură semantică, de natură externă fizică, factori fiziologici, dar şi lipsa deprinderii de a asculta, atenţia prefăcută sau atenţia distrasă de evaluarea modului cum este prezentat mesajul sau cum arată interlocutorul. Ca urmare a acestor factori apar bariere specifice procesului de ascultare manifestate în lipsa de interes şi dorinţa de a asculta (se consideră că interlocutorul este  incompeten sau  nu  are  nimic  nou  de  spus),  în  existenţa atitudinilor  şi  ideilor  preconcepute  (ca  urmare  a  unor  relaţii anterioare negative), în diferenţele de statut (sunt ascultaţi doar cei consideraţi  superiori),  în  egocentrism  (respingerea  "a  priori"  a argumentului celuilalt prin neascultare), în tendinţa de a polemiza ( mesajul  nu  e  ascultat  până  la  sfârşit, pregătindu-se contraargumentul), în rezistenţa la schimbare etc.

Pe lângă acestea există o serie de alte situaţii ce pot afecta în mod negativ ascultarea mesajului şi care este necesar să fie evitate în negociere:

-   întreruperea repetată şi nejustificată a interlocutorului;

-   anticiparea mesajului interlocutorului, "luându-i vorba din gura";

-   privirea îndreptată în altă parte/alte preocupări;

-   poziţie necorespunzătoare; (excesiv relaxată, aşezare laterală etc.);

-   mimarea atenţiei;

-   încercarea de memorare în locul înţelegerii ideilor;

-   comportamente non-verbale indicând lipsa de interes;

-   preluarea cu uşurinţă a altor mesaje ce distrag atenţia;

-   neacordarea de feed-back legat de recepţionarea mesajului.

O  altă  situaţie  ce  poate  avea  un  efect  negativ  asupra ascultării este diferenţa între ritmul vorbirii emiţătorului şi viteza de procesare a receptorului. De regulă, viteza de procesare este mai mare  decât  posibilitatea  de  emitere  verbală  şi  din  acest  motiv gândirea tinde să anticipeze - corect sau eronat - ceea ce va urma să fie spus; de aici şi tendinţa de a divaga cu gândirea spre alte subiecte determinate de cele spuse. Dacă procesarea este mai înceată decât emiterea, ascultarea va avea în mod cert de pierdut: receptorul nu va mai avea răgaz să observe sensurile non-verbale ale comunicării, să  determine  stările  afective  sau  sensurile  speciale  în  care  anumite cuvinte  sunt  folosite  de  emiţător.  De  aceea  este  esenţial  ca receptorul să se concentreze şi să asculte ceea ce emiţătorul produce în acel moment.

În  concluzie,  pornind  de  la  situaţiile  enunţate,  pot  fi prezentate  o  serie  de  cerinţe  a  căror  aplicare  poate  duce  la realizarea unei ascultări eficiente ca parte a comunicării în negociere:

∗   Manifestarea unei atitudini de interes faţă de interlocutor şi mesajul  sau  prin  limbaj  non-verbal  (contactul  privirii, încuviinţare din cap, poziţie adecvată a corpului etc.)

∗   Adresarea   de   întrebări   adecvate   în   scopul   verificării acurateţei interpretării mesajului.

∗   Adresarea  de  întrebări/mesaje  de  subliniere  a  (continuării) interacţiunii,  urmate  de  momente  de     tăcere  pentru  a  se permite  formularea  răspunsului  ("...foarte  interesant  ce spuneţi..."/   …   what   you   say   is   very   interesting   …; "...explicaţi-mi, vă rog, încă o dată ..."/ … please, explain me

once again …/ etc.)

∗   Solicitarea   de   clarificări,   rezumarea   ideilor,   utilizarea feed-back-ului.

∗   Descrierea  stărilor/interesului  produs  de  mesaj  ("..  .m-a interesat  să...";/  I  was  interested  in  …/  "...  m-a  deranjat când...";/ … I was confused when …/ "...am rămas surprins deoarece..."/ I was surprised because …/ etc.)

                                  Diferenţe  culturale  reflectate  în  limbajul  non-verbal

        Valori culturale specifice pot fi oglindite prin limbajul non-verbal, în special în ceea ce priveşte perceperea timpului, a spaţiului, dar şi prin unele gesturi sau expresii.  Negociatorul  internaţional  are  obligaţia  de  a  conştientiza existenţa acestor specificităţi, de a le cunoaşte şi interpreta corect, în scopul realizării unei comunicări eficiente în cadrul procesului de  negociere, şi de a se conforma modelului cultural al partenerului cu care  este  interesat  să  realizeze  tranzacţia.  Astfel  referitor  la perceperea  timpului  se are în vedere modul cum se programează timpul  într-o  cultură  sau  alta,  atitudinea  faţă  de  punctualitate  şi  date/ore  fixe,  precum  şi  lungimea  optimă  a  unei  întrevederi.

        Bunăoară în cultura nord-americană, timpul este foarte bine măsurat, scrupulos planificat. (În limba engleză există numeroase formulări referitoare la acest model cultural: "to spend time", "to waste time", "to invest time", "to save time", "to make time", "to buy time" etc. formulări cu caracter clar economic). În schimb în anumite culturi asiatice  sau  arabe,  a  planifica,  a  pregăti  din  timp  o  agendă  de discuţie, o anumită activitate precisă este o gafă, sau poate comunica chiar   lipsă   de   respect;   faptul   este   deseori   interpretat   de nord-americani ca lipsă de eficienţă, de autoîncredere, chiar lene.

        Punctualitatea  este  de  asemenea  o  noţiune  cu  accepţiuni diferite:  întârzierea  este  inadmisibilă  pentru  nord-americani,  dar  absolut  normală  pentru  latino-americani;  în  cultura  franceză,  5 minute  de  întârziere  sunt  acceptabile  în  timp  ce  pentru  români, "sfertul  academic"  este  des  practicat  şi  chiar  interpretat,  în  unele situaţii, ca semn de politeţe.

         În  ceea  ce  priveşte  stabilirea  unor  date/ore  fixe  pentru evenimente  sociale,  întâlniri  de  afaceri  etc,  acestea  trebuie  să  fie realizate  cu  mult  timp  înainte  pentru  nord-americani  care  vor considera  o  invitaţie  de  ultim  moment  ca  o  insultă.  În  culturile arabe/asiatice o activitate programată cu mult timp înainte poate fi uitată,  iar  invitaţiile  de  ultim  moment  sunt  considerate  ca  fiind spontane  deci  sincere;  pentru  americani,  o  întâlnire  de  afaceri/o vizită de lucru nu trebuie să depăşească 45 de minute, dar un arab va considera o asemenea întrevedere ca fiind "scurtă" şi o va interpreta ca sugerând răceală şi lipsă de interes.

          Referitor la atitudinea faţă de spaţiu, într-o cultură sau alta, s-a  observat  că  aceasta  este  corelată  cu  densitatea  populaţiei respective.  Astfel,  în  culturile  mediteraneene  şi  latino-americane, spaţiul personal este de aproximativ 40 cm; în SUA şi Europa de vest, de 80 - 120 cm; pentru asiatici şi africani depăşeşte 120 cm.

        Circumstanţele,   statutul,   relaţiile   existente   între   partenerii   la discuţie pot modifica aceste valori, dar ceea ce un latino-american consideră ca distanţă normală, poate fi privit de un nord-american drept  violare  a  spaţiului  personal;  este  şi  motivul  pentru  care  un britanic  sau  un  american  va  tinde  să  facă  un  pas  înapoi  în  faţa interlocutorului sau pentru a restabili o distanţă confortabilă, ceea ce poate  fi  interpretat  de  cel  din  urmă  ca  lipsă  de  prietenie  sau dezacord.

        Culturile  impun  de  asemenea  atitudini  diferite  faţă  de folosirea mâinilor, a efectuării diferitelor gesturi, a expresiei feţei, a modului de adresare, gradului de emoţie şi animare, de francheţe, de insistenţă etc. De exemplu, strângerea de mână este un salut aproape universal în afaceri, dar modul şi forţa cu care se realizează diferă de la o cultură la alta, de la un mod ferm în cazul americanilor, la un mod delicat la francezi şi britanici, fiind însă rar folosit de asiatici.

         Folosirea  mişcărilor   mâinii   sau  a  braţelor  ca  mod  de comunicare non-verbală este de asemenea foarte diferită: exprimă acţiune în cazul americanilor, specifică o atitudine pentru germani, sunt folosite pentru ilustrare de italieni, sunt o expresie a stilului în cazul francezilor, iar pentru arabi, gesturile au un asemenea nivel de elocvenţă încât cuvintele sunt deseori inutile.

       

        În ceea ce priveşte zâmbetul, în multe culturi se consideră că acesta  comunică  bunăvoinţă,  prietenie,  optimism;  în  Orientul Mijlociu  însă,  este  un  mod  de  a  ocoli  conflictul,  iar  în  cazul asiaticilor, este un mod de a marca jena sau mânia; pentru japonezi reprezintă  un  simbol  al  armoniei  interioare.  şi  modul  în  care  se realizează  contactul  privirilor  diferă  de  la  o  cultură  la  alta;  astfel pentru unele culturi (francezi, hispanici, ţările răsăritene) acesta este foarte direct, exprimând interesul şi dorinţa de comunicare, pentru altele (culturile asiatice) este redus, dar din dorinţa de a comunica respect,   de   a   nu   deranja;   un   contact   moderat   al   privirilor caracteristic  americanilor,  britanicilor  şi  culturilor  nordice,  are  de asemenea acelaşi obiectiv, de a nu părea agresiv, de a nu deranja; ar fi  o  greşeală  ca  un  negociator  să  le  interpreteze  pornind  de  la specificul  culturii  sale,  fie  ca  lipsă  de  interes  faţă  de  ceea  ce  se discută, fie ca agresivitate sau intruziune în viaţa personală.  Faţă de cele de mai sus este interesant de remarcat faptul că în  momentul  de  faţă,  prin  vasta  reţea  de  comunicare  în  lume,  a schimburilor  sociale  şi  economice,  noi  valori  au  fost  adăugate  la zestrea diferitelor culturi, producând unele modificări în perceperea mesajelor  non-verbale,  în  sensul  preluării  unor  semnificaţii  şi renunţarea la altele.

Studiu de caz

Firma Deo, producătoare de mobilă, este o întreprindere din SUA, cu filiale in ţară. Ea îşi programează o întalnire de negociere cu firma Mobline, o întreprindere cu un lanţ de magazine destinate vânzării mobilierului în Japonia. Întâlnirea va avea loc în data de 2 decembrie 2010, la biroul central al firmei Mobline din Tokyo. (Anexa 1)

Negocierea ia sfârşit, însă cu cateva erori de  tactică din partea negociatorului american.

În cadrul actului de negociere acesta subliniază în mod excesiv faptul că doreşte ca marfa livrată de firma sa (Deo) să aibă un preţ destul de mare în comparaţie cu produsele deja existente în magazinele firmei Mobline, iar cheltuielile de transport să fie cât se poate de mici.

Totodată negociatorul american evită să dezbată alte aspecte ale negocierii, argumentând că toate punctele au fost atinse, drept urmare se grăbeşte să semneze un eventual contract, care, în perspectiva negociatorului japonez nu este demn de semnat.

Cum bine ştim că stilul japonez este unul înalt contextual, negociatorul firmei Mobline încercă totuşi să lege o relaţie de prietenie cu negociatorul american, în ciuda erorilor făcute de acesta, relaţie care este aprobată doar verbal, nu şi non-verbal, deorece partenerul în cauză aruncă repetate priviri la ceasul Rolex pe care-l poartă. Astfel atrage atenţia asupra uneia dintre funcţiile comunicării, substituirea, deorece în ciuda aspectelor kinestetice (mapă din piele, costum Armani, ceas Rolex, stilou placat cu aur) negociatorul american pozează în postura de angajat cu venituri medii, la o societate modestă.

Cerinţe :

1.      Calculaţi bugetul corespunzător participării la manifestarea comercială.

2.      Care este prima greşeală a negociatorului american?

3.      Opiniile cu privire la încheierea contractului sunt aceleaşi? Dacă nu, argumentaţi.

4.      Consideraţi că negociatorul japonez procedează corect?

5.      Vor închieia totuşi contractul firmele în cauză, luând în considerare calitatea superioară a produselor firmei Deo? Opinie personală.

6.      Într-o a doua negociere între aceste două firme, ce ar trebui să schimbe firma Deo la reprezentantul său?

Anexa 1 (cu cheltuielile pentru o persoană)

Nr.crt.	Bilet avion  New York-Tokyo	Distanţă aeroport-centru	Cazare 2 zile	Masă  2 zile	Taxi	Închiriat maşină/zi	Preţ carburant
1.	350€-economic	20 km	200€	100€	0,5€/km	100€	1€/litru
2.	480€-business

Rezolvare:

1.       480€ * 2 (bilet avion dus-întors) + 200€ (cazare 2 zile) + 100€ (masă 2 zile) + (0,5€*20km)*2

 ( taxi dus-întors aeroport-centru) + 100€* 2 (închiriat maşină 2 zile) + 1€*10/100*100km (preţ carburant) = 1490 €

2.      Prima greşeală a negociatorului american este reprezentată de funcţia de subliniere a anumitor detalii, deorece acesta doreşte un  preţ ridicat la vânzarea produsului său şi cheltuieli de transport cât mai reduse.

3.      Opiniile cu privire la încheierea contractului nu sunt aceleaşi, deorece:

-negociatorul american doreşte un  preţ ridicat la vânzarea produsului său şi cheltuieli de transport cât mai reduse, în timp ce negociatorul japonez doreşte un preţ ceva mai mic, dar şi să atingă alte puncte ale negocierii, nu doar cele dorite de partenerul său.

-negociatorul american pune prea mult accent pe timp, în timp ce negociatorul japonez dedică tot timpul său pentru ca negocierea să fie bine pusă la punct, fiind dispus chiar la obţinerea unei prietenii.

         4.    Da, deorece acesta încearcă totuşi să ducă la bun augur negocierea, în ciuda aspectelor negative                                     create de partenerul său.

5.  Cred că negocierea se va finaliza cu refuzul firmei Mobline, deorece negociatorul japonez pune accent în tocmai pe ceea ce negociatorul american nu respectă.

6.  Într-o a doua negociere între aceste firme ar trebui să:

-i se specifice negociatorului amercian faptul că preţul şi cheltuielile de transport ale produselor nu trebiesc repetate de mai multe ori;

     -înveţe eventualul negociator să uite în timpul actului de negociere că „timpul înseamnă bani”/„the time is money”;

     -îşi recunoască propria condiţie în cazul în care rămâne la acelaşi ceas, mapă sau costum, ori, dacă pozează tot pentru nivelul mediu, să renunţe la ele;

     -încerce să lege prietenii chiar dacă acesta poate nu este punctul lui forte.

Bibliografie :

Chiriacescu, Adriana,  Comunicare Interumană. Comunicare  în Afaceri. Negociere, editura ASE, Bucursti  

Ioan, Popa, Negociere Commercială Internaţională, editura ECONOMICĂ

Keynes, The General Theory of Employment, Interest and Money, editura ACADEMIA ROMÂNĂ

Proiect realizat de Căpăţînă Daiana, grupa 902, seria A

Temă:    ROLUL ŞI IMPORTANŢA MESAJELOR NON-VERBALE  ÎN COMUNICARE,

 ÎN CADRUL PROCESULUI DE NEGOCIERE

Cuprins:  

1.      Funcţiile comunicării non-verbale manifestate în negociere

2.      Modalităţi de comunicare non-verbală în cadrul procesului de negociere. Decodarea şi utilizarea acestora

3.        Valoarea   capacităţii   de   ascultare   în   procesul   de negociere

4.      Factori ce pot afecta capacitatea de ascultare

5.      Diferenţe  culturale  reflectate  în  limbajul  non-verbal

6.      Studiu de caz

Data  prezentării: 08.decembrie 2011